面对日益内卷的医药行业，商务人员需要什么样的素质才能胜任岗位？企业最需要、客户最认同的商务是？

　　第一代的商务人员，开发、发货、动销、回款一肩挑，四位一体的工作虽然辛苦，但是赶上了供不应求的时代，只要吃苦耐劳、脑袋灵光、嘴巴利索，基本也能搞定客户。

　　老一代商务年轻时，多少都有过三杯拿下采购，一瓶回款十万的豪举，只是也留下了迄今不时隐隐作痛的胃。

　　时代变迁，社会信用体系逐渐完善，商务和销售职能正式分离，发货回款不再是难事，但是市场逐渐供过于求，竞争激烈，客户对于率和库存周转率的考核日趋严格。

　　“吃吃喝喝”不再是解决问题的法宝，客户关注的是商务人员要有拉动库存、提升销售的解决方案。

　　企业对于商务人员的能力要求也从基础的发货、回款、发票、流向，提升到懂销售、会分析（数据）、善沟通（对上对下对内对外）、能汇报（PPT制作及演讲）、建客情（日常客情维护和达成战略合作伙伴关系）。

　　医改持续深入，一致性评价、DRG/DIP、带量采购等政策，倒逼工业企业对现有组织架构、部门职责做出调整。

　　工业企业只有更强调部门间的赋能合作、协同配合，才能适应行业变革的发展趋势。

　　与此同时，企业对商务人员的素质要求更进一步“专业化、精细化、规范化”是总体要求。

　　人力资源的岗位胜任力模型6要素（技能、知识、社会角色、自我形象、品质、动机）可以作为参考标准。

　　1、技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。

　　5、品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。

　　6、动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动、引导和决定个人的外在行动。

　　康臣药业集团董事局主席兼总裁安猛在一次商务全员大会上，曾总结新形势下医药商务工作的标准。

　　一、“带着战略意识做商务”商务工作不仅是具体的指标，更要基于公司整体战略需求出发去做好工作。

　　二、“具备财务意识做商务”商务工作需要学会算账，要具备财务核算的思维，在做任何的动作之前要先算好成本账，实现商务团队的专业化和精细化。

　　三、“利用数据模型做商务”要学会运用先进的、精确的数据模型工具做商务，实现商务团队的规范化和数据化。

　　四、“理清业务逻辑做商务”赋能销售，必须在每做一个动作前明白它后面的业务逻辑是什么？不能光满足于解决眼前的问题，金年会棋牌官网更要着眼于背后深层次的底层逻辑，为同类问题提供一揽子解决方案。

　　无论是外企商务部门的“及县行动”“飞鹰计划”“NDC项目”；还是内资药企的商销一体、赋能增效，新形势下，药企商务面临更高的素质和工作技能要求，必须做好准备。

　　作者介绍：熊吴贵，投身医药行业30年，先后服务贵州汉方制药，南京同仁堂，中恒集团梧州制药有限公司，康臣药业集团等企业，历任销售代表，区域主管，商务经理，省区经理，大区经理，总经理助理，全国营销总监，全国KA总监。

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